天津音乐厅的经营之道

当前，各地纷纷兴起建设剧场、剧院的热潮，其中不乏耗资惊人的“大剧院”乃至“超大剧院”。但是建成后，这 些演出场所的利用率、社会效益和经济效益并不乐观。而一家于2009年8月落成的音乐厅，在短短半年时间里就已收回部分投资，预计今年演出将超过200 场，给业界带来了许多启示——

本报记者  翟 群

2月24日晚，记者来到天津音乐厅。在售票处的电脑售票系统上记者看到，离今年12月24日“经典圣诞歌曲合唱音乐会”虽然还有10个月，但门票已经预售了10余张。“观众提前购票是有‘远期折扣’的，每提前一个月订票就有2%的优惠。”工作人员介绍说。

音 乐厅的海报和宣传册随处可取，上面印着2010年演出项目安排：“11×12”新乐季，即十一大系列共200余场音乐会，包括“乡情——海河儿女系列音乐 会”“知音——国乐大师系列音乐会”“全民阅读——聆听经典系列音乐朗诵会”“高原如歌——中国边远少数民族音乐系列音乐会”“喝彩——享誉世界的中国作 曲家系列音乐会”等，此外还有新春音乐会和“五一”“十一”系列音乐会。

天津音乐厅现有20多名大学生领位员，他们青春靓丽、知性有 礼，让观众备感心情舒畅。来自天津大学的小张说：“我们平时不上班，只在演出时过来。这里的工作环境很好，还可以经常欣赏高雅音乐。”音乐厅的一位负责人 则表示：“大学生领位员的精神面貌和英语水平是音乐厅的一块活招牌。” 

新音乐厅的“新面貌”

天津音乐厅始建于1922年，坐落在天津市中心的地标位置小白楼地界，几经翻修，于2009年8月重新开放。

“原来这里虽然也叫音乐厅，但基本上都是放电影，音乐会之类的演出不太多。”一位老员工如是说。重建后，有关主管部门采取所有权、经营权分离的方式，选择北京驱动文化传媒有限公司作为天津音乐厅的运营商。

此 前，驱动传媒总经理钱程和他的团队一直在天津市河西区做“打开音乐之门暑期音乐节”，并已经坚持了3年多。天津市文化体制改革办公室副主任、市委宣传部文 化事业处处长、市文化产业协会秘书长刘金刚说：“据我们了解，这个音乐节的社会效益和经济效益都不错。这样的经营人才是我们需要的。”

走 马上任后，钱程保留了一部分原有的技术工，其他岗位另行招聘熟悉演出市场的人员。广告赞助业务则交由天津当地一家较为成熟的广告公司代理。按照新的管理规 定，音乐厅的每个员工每天都要在内部网上提交一天的工作任务，报告工作完成情况，并提出至少两条意见。记者在一位员工的网页上看到，他前一天提的关于轮班 安排的建议已经进入“等待处理”栏，变成了红色字体；而他上周提的一条关于灯光问题的意见已经处理完毕，公布在首页上。严格的管理和紧张有序的工作状态也 为放手经营打下了基础。

经营三要素：策划、宣传、销售

“剧场要想生存，就不能坐等人家来送演出。然而现实的矛盾是， 生产单位的产品质量远远跟不上市场需求。音乐厅必须主动进入艺术生产领域，寻找更加符合观众口味的高质量演出，以弥补市场空缺。”钱程说。为此，音乐厅在 其网站“今日艺术网”上做了大量的观众调查，对于提出建设性意见的还给予赠票奖励。

钱程认为，将演出做成系列对于销售而言有两个好处：一方面，赞助商更愿赞助长期的、成规模的项目，以稳步扩展其品牌影响力；另一方面，成系列的演出能够降低成本，优惠套票对观众来说也更划算。

对于规模效应，钱程还有更远的打算，音乐厅可以将自己引进的演出项目介绍给有需求的其他城市，几地共摊原本由一家承担的演出成本。这样一来，原本赚不到钱的演出也能赢利。

除 了“远期折扣”方式，音乐厅还采取了“会员制”“礼品卡”等多种营销模式。记者还了解到，天津音乐厅已取得了国家大剧院和北京人民艺术剧院在天津的票务代 理权，天津观众可在音乐厅买到这两个剧院的门票。钱程透露，他们正与这两个剧院洽谈，有望在2010年将它们的精品演出资源引进天津音乐厅。

宣传方面，天津音乐厅除了在电视、报纸投放广告，还每月出一期直投刊物《今日艺术》，上面不仅刊登天津音乐厅的演出安排，还有北京各主要剧院的演出信息、台前幕后的花絮和艺术家的创作理念。经常来看演出的詹女士表示：“我是将这本册子作为一本音乐杂志来读的。”

社会效益与经济效益双赢

从 2007年开始，钱程和他的团队每年暑假在可容纳2000人的天津市政府礼堂举办“打开音乐之门暑期音乐节”，每次演出50场，票价从10元到100元不 等。现在，暑期音乐节仍是音乐厅的保留节目。“如果没有前几年做‘打开音乐之门暑期音乐节’的积累，音乐厅不会有这么高的人气。”刘金刚和钱程都认为，经 营高雅艺术，应该做到社会效益和经济效益双赢，但社会效益的取得，必须以演出场次的不断增加和演出质量的不断提高为前提。

“作为高雅艺 术的经营场所，音乐厅不能以艰涩表示前卫，以难懂表示高雅，不能仅仅为专业音乐团体和少数音乐发烧友服务，而要面向广大人民群众。只要将优势资源重新配置 组合，用市场手段打造适应观众需求的优势产品，向规模经营要效益，高雅艺术完全能够实现产业化经营。”钱程说。

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